数字环境中 B2B 卖家的新现实
这场大流行病的影响给所有行业带来了重要转变，其经济后果影响到了未能适应新数字范式的公司。在 B2B 环境中，我们必须意识到这些新习惯，因为我们的客户在为其公司选择新合作伙伴时仍然需要做出最佳决策。我们正站在一个未来的门口，这个未来将与我们在大流行之前所了解的完全不同，数字世界将受到更大程度的入侵。销售管理面临的挑战是在这一新范式中发挥决定性作用的关键，同时我们规划未来的复苏并努力建立下一个“常态”。 销售管理面临哪些挑战？ 销售队伍的数字化转型。 在线捕获潜在客户和客户。 将技术纳入自动化销售流程。 多渠道：改善与客户的沟通。 将您的销售队伍转变为混合型销售人员（现场销售和内部销售）。 在习惯变化如此之大、如此之快的环境中，我们的销售经理了解新的 B2B 客户的需求至关重要。作为数字战略和营销方面的专家，我们必须满足您的需求并为您提供必要的设施，以便在不失去人际联系的情况下使关系取得成果。麦肯锡公司对 3,500 多名商界领袖进行的一项调查揭示了三个非常重要的方面： 支出：与您的想象相反，相当多的公司将在 2021 年上半年增加或维持支出（B2B 受访者中的 53%）。这一决定因工作部门或公司规模而异，但尤其受到公司 所在地的限制。 数字世界：大多数 B2B 公司认为数字世界和互联网互动在未来将变得更加重要两到三倍，超过了他们对传统销售的兴趣。 远程销售：这些企业近90%的销售已转向完全远程模式；无论是通 电话号码清单 过电话、网络还是视频会议。超过一半的受访者认为该系统与前一个系统同等或更有效。 我们将深入分析前三点，以更好地了解等待我们的是什么。 购买者支出的变化 B2B 支出变化 资料来源：麦肯锡公司。COVID-19 如何影响贵公司的预算 看到大多数经济部门所遭受的演变，今年的预算大幅削减是合乎逻辑的。但我们已经看到事实并非如此。事实上，在 85% 的情况下（无论是增加还是减少支出），与上一年相比，差异不超过 25%。
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这传达了人们对B2B行业能够比预期更快复苏的信心，但也标志着其他市场的谨慎趋势。表现最好的行业是制药、科技和媒体。相反，旅游业和能源部门受当前经济形势带来的新挑战和困难影响最大。根据所在位置，美国公司计划以高于欧洲公司的速度增长。然而，在中国，人们相信他们甚至会超出北美的预期。印度的情况很有趣，两极分化严重，根据麦肯锡公司的调查，其中 36% 的人会增加支出，46% 的人会减少支出，只有 16% 的人会维持类似的预算。 数字频道 B2B 销售变化 资料来源：麦肯锡公司。covid-19 大流行期间 B2B 销售发生了怎样的变化 近年来，数字世界对于 B2B 公司的重要性一直在增长，尽管增速可能慢于 B2C 公司。但是，正如我们已经看到的，COVID-19 危机带来了非常重要的推动，现在，数字渠道被认为是传统渠道的两倍。 一些最有趣的 B2B 数字销售渠道是： 您的网站：不能是任何其他方式，它是您数字图像的中心点。通过搜索引擎优化和其他营销策略，您将接触到数千名潜在客户。 市场：虽然您可能认为B2B业务不属于此类市场，但针对商业服务的专业版块越来越多。 内容和培训：如果您还想提供服务，入站营销策略对于吸引潜在客户非常有用。
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